21世紀的競爭，不是產品與產品之間的競爭，而是商業模式和商業模式之間的競爭

每次有人提到商業模式，就一定會提到現代管理學之父 彼得 ∙ 杜拉克說得：⎡21世紀的競爭，不是產品與產品之間的競爭，而是商業模式和商業模式之間的競爭。⎦

那麼什麼叫做商業模式呢？

很多人以為商業模式只是像傳銷、聯盟行銷一樣換個方式賣產品，事實上商業模式的本質，就是你的企業⎡賺錢的方式、做生意的邏輯、生存的本事。⎦

獲利模式的演變

不同的時代企業獲利的邏輯是截然不同的，我們可以把賺錢的模式分成以下三種：

以產品為中心的公司

追求的是利潤最大化，這種公司就是每天努力製造產品，然後把產品賣掉，獲得利潤。這是台灣目前最多的一種生意型態，為了獲得更多利潤，每天研究如何提高收入，如何降低成本，核心目標就是努力賺錢。

以現金流為中心的公司

跳出了產品思維框架的特性，既然有這麼多的公司都能做產品，那麼我就不要做產而經營通路。

把所有的精力花在如何製造流量，並研究如何增加產品的流量形成規模化，以及如何尋求新的盈利點。這類型公司的特質，是當別人花時間在研究產品，他努力地在經營通路。

以用戶為中心的公司

這類型的公司認為真正能夠產生獲利的是來自於用戶，所以他們花大量的時間放在研究用戶，讓用戶使用的很開心。

他們追求的目標，既不是銷售利潤也不是現金流，追求的是估值和市值（估值是企業上市前預估的價值；市值是企業上市後股票發行數總價值）

傳統公司靠的是產品賺錢，接著是靠通路賺現金流的錢。而現今，就像亞馬遜和京東商城，就是以用戶為中心的公司，他們賺錢的核心，既不是生產了什麼產品，也不是擁有多少間門市，而是平台上有一群黏著度很高的大量用戶！

商業模式，是新創一無所有時的秘密武器

透過商業模式的設計，可以精準地掌握你的目標顧客，並依據他們的採購決策偏好，去設計一個能夠滿足他們需求的商品，再透過品牌行銷和通路渠道去建立銷售循環，再將上下游整合成功同利益關係，進而減少你的成本，增加你的利潤，達成不斷創造利潤流的生態系統，這就是所謂的商業模式。

很多人誤解商業模式僅僅是用來解決產品銷售的方法，事實上這只是商業模式的一部分，因為企業真正能夠賺錢的核心邏輯已經不單只是銷售產品。當UBER沒有一台車，卻是全球最大的交通公司；當Airbnb沒有擁有任何一間飯店，全世界想要找旅館的人卻會馬上想到它。

新創公司的劣勢就是沒有足夠產生信賴和知名度的品牌歷史、沒有資源、沒有顧客群、沒有人才和通路。新創公司唯一的核心競爭力就是創新，透過創新的商業模式，在競爭激烈的商業戰場中後發先至、換到超車，就是新創公司為什麼必須學習商業模式的原因。

因為你們的戰場不在過去或現在，而是即將到來的未來！

如何透過商業模式，滿足顧客的核心需求

通常創業家才剛開公司，根本還沒開始賺錢，口袋裡的預算不足，但顧客的慾望總是無窮，如果盲目的滿足顧客，肯定不用多久就倒閉了ＸＤ。

試想一下，如果要開咖啡館，得想清楚你是要賣咖啡還是賣咖啡館，因為這兩個可是完全不同的生意形態。開一間咖啡館可以拆解成幾個要素選項：

• 顧客：懂咖啡的行家或想休息的路人？
• 地點：人多的商圈或無人的巷弄
• 裝潢：古典或簡約、昏暗或明亮、要幾張椅子還是都不要椅子？
• 團隊：只能請一位，你要請專業的咖啡師還是擅長經營的店長？
• 產品：貴，但少人點的精品咖啡，或便宜，但多人點的花式咖啡？
• 品牌定位：行家才知道的巷弄老店還是很多人愛來打卡的網紅潮店？
• 核心價值：賣咖啡的風味還是賣咖啡館的座位？

如果看完上面的選項，會發現開一間咖啡館不是大家想的那麼簡單。50個人就會組合排列出50間完全不同的咖啡館，但哪一種才是最適合你的咖啡館呢？

我們來分析一下星巴克，是賣咖啡還是賣咖啡館的？

在這之前，我們來想想看大家會去星巴克的原因是什麼？

可能會是：「我需要一杯不差的咖啡，而且有一個可以放鬆的環境，讓自己獨處跟朋友討論事情，最好能方便我只用電腦和手機。」

所以如果要滿足這些人的需求，吸引他們上門變成忠誠顧客，星巴克要提供的核心價值應該是：「星巴克能提供家的自在跟工作的機能，而且需要休息或喝咖啡的時候能很快找到我們。」從這個價值來看，星巴克賣的是空間場域的機能還是咖啡的品質？答案當然是空間的機能囉！

商業模式的重點在滿足顧客的核心需求，簡單說就是「為誰解決什麼問題？或為誰提供什麼價值？」釐清對象是建立商業模式的第一步，所謂對象不對溝通白費，星巴克的主要顧客就是白領上班族，，只要解決上班族的問題就能獲得他們的認同，說不定提供電源就是吸引顧客前來的臨門一腳。但如果沒有商業模式的概念，你可能一輩子都不會把USB充電座跟咖啡豆連想再一起。這就是為什麼商業模式要把「顧客洞察」放在第一的原因。