財商書籍重點導讀-華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的

價值100萬的談判課 華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的

財商書籍選讀，做為財務知識的延伸教材，如果沒有時間的人，可以看看這篇文章快速擷取重點喔！當然，練習著跟著我們一起閱讀，可以讓你的理財方式與投資技術，在不知不覺中建立起正確的觀念！ 🙂

為什麼挑選本書？

在日常生活中，我們常常需要與他人進行協商：向早餐店阿姨說今天的奶酥厚片奶酥怎麼變少了、跟爸爸說你不想讀大學而是直接去工作、和客戶溝通為什麼這筆行銷預算不夠、跟房仲斡旋房租再低一點…，這些問題可能很煩、很困難，但我們幾乎每天都要面對。

有時候，事情總無法照著自己的劇本發展，而感到痛苦無助，而這本書就是來解救你的，作者戴蒙教授強調「以人為中心」是談判時的重要關鍵，先把人搞定再來談事情，把「關係」放進談判架構的中心，一個成功的談判者會讓對方感受到他的世界，掌握本書的12個技巧，就能讓自己的人生「Getting More」。

這本書內容挺多的，編排上沒有這麼好閱讀，在原則篇中是先舉例作者再來告訴要如何談判，情境篇則是案例配合方法，這些情境只要挑選跟自己狀況類似的來看看就好了。這本書的核心是在教我們「如何爭取更多」，只要把書中12個技巧拿出來實際生活練習，變成你的習慣，它就有價值了。

本書的基礎架構

本書的章節有3章，本書章節如下：

〈各界推薦〉
〈編輯室報告〉  值回票價的一堂課  
〈中文增修版序〉學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！

＊原則篇
2 人（幾乎）是一切的重點
把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。
3 談判失敗的最大原因
為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。
4 面對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。
5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。
6 暫停說理，動之以情
當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。
7 整理：一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」

＊情境篇
8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。
9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。
10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。
11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。
12 親子之間的談判
對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。
13 出差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。
14 日常生活，無處不是談判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。
15 在公共議題上，也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。
16 現在上場，身體力行！
從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

閱讀完這本書，我希望妳們能學會的是？

12個技談判技巧

把書中這12個技巧搞懂，並實際運用在生活中吧！

• 目標至關重要
• 要以對方為主
• 要動之以情
• 要因時因地制宜
• 循序漸進為上策
• 交換評價不相等的東西
• 找出對方認定的標準
• 保持透明、建設性、但不操弄
• 隨時溝通、開誠布公、表述願景
• 找出真正的問題，化問題為機會
• 接納彼此的差異
• 做好準備：列出清單並事先練習

談判中的3個要點

每次的談判都會跟不同人、不同時間、地點而有所改變，但要記住這三件事。

1. 我的目標是什麼？
2. 談判對象是誰？
3. 要怎麼做才能說服他們？

比起「談判」，要的是「爭取更多」

談判、說服、溝通、推銷等等這些詞其實都差不多，目的都是為了爭取更多，所以「目標設定」很重要，但要以人為主，因時因地制宜。

• 迫使對方做你要他們做的事
• 讓對方思考你希望他們思考的事
• 讓對方理解你希望他們理解的事
• 讓對方感受你希望他們感受的事